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»Sauber ist das neue Fehlerhaft«

Hendrik Thoma im Gespräch mit Christoph Raffelt, Weinblogger und Betreiber der Seite Originalverkorkt

Hendrik, wir sitzen im Winepool, wo die »Wein am Limit« Folgen aufgezeichnet werden. Hier sind mittlerweile 333 Folgen entstanden, das ist eine ganze Menge …

Ja, das ist tatsächlich eine ganze Menge wenn man überlegt, das es Wein am Limit in der geschäftlichen Form fünf Jahre gibt, ich aber schon seit zehn Jahren Videos drehe – wenn noch das Vorläufermodell bei Tvino mit dazu nimmt.

Wein am Limit Weinpool
Wein am Limit Weinpool

Vorher war Tvino und dann kam irgendwann der Bruch …

Ja, und die Erkenntnis, dass man die Dinge selbst in die Hand nehmen muss, wenn sie so werden sollen, wie einem das vorschwebt. Gerade auch wenn man sich mit Social Media auseinandersetzt und das auch so persönlich machen möchte wie ich, dann ist es wohl die beste Variante, wenn man selbst der Protagonist, Einkäufer, Importeur und Verkäufer ist – in einer Person.

 

Du hat allerdings erst einmal nur Videos gedreht ohne Shop. Ist die Idee, einen Handel damit zu treiben direkt da gewesen oder erst später gewachsen?

Zunächst einmal wollte ich herausfinden, was die Leute überhaupt wollen, wenn sie sich so etwas ansehen. Ich habe das zwei Jahre so gemacht und gesehen, dass sie, wenn man einen guten Tipp hat, den dann auch kaufen wollen. Dann haben wir Farbe bekannt, werden zum Shop und verlassen das Thema Blogging, denn das Thema ist in seiner Urform doch eher eine journalistische Aufgabe und die kann und will ich gar nicht wahrnehmen.

 

Das Format dafür kam ja von woanders, genauer gesagt aus den USA wo Gary Vaynerchuk damit berühmt geworden ist. Bei dem hast Du ja auch mal in der Sendung gesessen.

Ja, aber verstanden habe ich das, was er da gemacht hat, erst viel später. Ich dachte ja erstmal, ich sei in einer Fernsehshow, die im Internet stattfindet. Aber das war natürlich viel mehr als das. Das war zum einen Content zum einen, das ist auch eine ganz andere Positionierung im Markt – Gary ist ein brillanter Geschäftsmann – aber eben auch eine andere Ansprache, wie man mit Kunden umgeht, und um die geht es eigentlich. Der Protagonist, muss anfassbarer werden und muss näher kommen zu demjenigen, der mehr über Wein wissen möchte.

Zu Besuch bei Gary Vayberchucks Wine Libary

 

Er hat mit diesem Modell den Weinladen seines Vaters ganz nach oben gebracht.

Ja, davon habe ich zu Anfang auch geträumt. Heute weiß ich, dass man das in Deutschland nicht so einfach hinkommt. Aber trotzdem gibt es immer mehr Leute, die das Internet erst nehmen und es gibt auch mehr lustige und ernstzunehmende gute Formate, die auch Alternativen bieten – gerade bei Wein.

 

Und am Anfang sah das bei Dir auch sehr ähnlich aus wie bei Gary.

Ja, ich habe eine Zeit gebraucht. Am Anfang, na ja, das wollte ich halt betont locker sein, weil die Leute ja denken, so als Master Sommelier – das ist für viele ein Trademark – hätte man eine elitäre, so eine verkopfte Attitüde. Aber ich glaube, da bin ich jetzt viel mehr bei mir. Ich habe gedacht, ich müsste etwas missionarisches da reinbringen. Heute geht es mir nicht mehr um Aufklärung sondern um Begeisterung. Ich würde im Zweifel auch von jedem Wein, den ich vorstelle, eine Flasche trinken, vielleicht sogar zwei. Früher habe ich auch Weine vorgestellt, von denen ich vermutete, sie könnten anderen Leute schmecken und da habe ich gedacht, ich erzähle mal was zu Rioja und zur Appellation und den Rebsorten und habe versucht, die eierlegende Wollmilchsau zu sein und das kann man nicht.

 

Es funktioniert ja auch dadurch gut, dass Du häufig Gäste im Studio hast.

Ja, die bringen einfach auch noch andere Geschichten mit rein und das sind auch die Folgen, die am meisten geklickt werden.

All das spielt sich ja im Internet ab und das hat sich deutlich verändert und erweitert. Es ist aber auch ein anderer Kampf geworden.

Ja, wer am lautesten schreit bekommt am meisten Aufmerksamkeit. Das ist der Gang der Dinge. Content muss anderswo geliefert werden. Die Probleme der Welt werden auf Facebook und Co. nicht gelöst, das glauben aber viele und deswegen schreien sie so laut und machen inhaltslose Lobbyarbeit für irgendwas. Also, auch wir sind laut, auch gerade ich, aber viel wichtiger ist, das wir ein sehr spannendes Weinsortiment haben und genauso guten Content. Und das sind wir unter anderem mit dem Weinmagazin auf einem guten Weg. Top Weine und guter Content, begleitet von Videos, das ist die Kombination, und die wird angenommen. Nahbar zu sein für seine Kunden … die Leute sollen merken, dass wir das, was wir tun auch zu 100 % lieben.

Christoph & Hendrik im Gespräch
Christoph & Hendrik im Gespräch

Nahbar ist ein gutes Stichwort, denn das Medium ist ja eigentlich erst mal unpersönlich. Also, um es persönlich zu machen musste in ständigem Kontakt sein im Chat unter den Videos, über die sozialen Medien …

Ja, aber das ist ja fast so, als käme jemand mein Geschäft betritt und ich frage, ob ich ihm helfen kann. Das ist Arbeit, viel Arbeit aber wir sind dabei geblieben trotz manchmal widriger Umstände und wichtig ist sich von Neid und Kleingeistigkeit frei zu machen. Ich denke, dass das Internet hier immer noch völlig unterschätzt bzw. fehlinterpretiert wird. Jeder, der reagiert ist ein potentieller Kunde, manchmal sogar Fan und auf den gehe ich ein. Man muss natürlich nicht mit jedem gut können. Man lässt ja auch nicht jeden in sein Haus oder in seinen Laden.

 

Und im Zweifelsfall schmeißt Du auch mal jemanden raus?

Ja, ich möchte mich mit schlechter Energie nicht aufhalten. Aber ich breche den Kontakt nicht direkt ab, da muss derjenige schon ein paar Mal mit mir aneinander gerasselt sein. Und ich würde mir auch immer wieder andere Meinungen anhören, aber wenn ich merke, dass es zu persönlich wird, wird mir das zu anstrengend.

 

Du sprichst von deutschen und internationalen Weinwahrheiten. Du schaust eher auf die internationale. Die deutsche liegt zum einen bei rund € 2.80 für den Durchschnitt jeder verkauften Flasche Wein. Welche Wahrheiten gibt es noch?

Andere zu maßregeln, ihnen vorzuschreiben, was sie trinken sollen zum Beispiel … oder auch mehr Kalkül als Passion mit reinzubringen in das Ganze und anstatt auch mal anderen was zu gönnen – im Angelsächsischen ist das viel verbreiteter, das Positive – die Faust in der Tasche zu machen ist hinterhältig. Und dann gibt es auch noch die Wahrheit, dass Riesling nicht alles ist. Mal die Scheuklappen abzulegen und in die Welt hinauszuschauen, da gibt es hierzulande einen echt großen Nachholbedarf. Auch das Etikettentrinken ist immer noch sehr weit verbreitet. Wenn ich nach Frankreich fahre sehe ich, wie sich Weine und Stile verändern. Da gibt es mutige Leute, die riskieren was. Das vermisse ich hier etwas. Statt Mut zum Risiko lieber German Angst. Und die merkt man auch in vielen Weinen. Da gibt es zu viel Uniformität.

 

Uniformität auch in Bezug auf Große Gewächse?

Ja, das ist ein leidiges Thema. Viele Große Gewächse sind einfach keine. Ich sehe, das man das machen musste um den deutschen Wein auch international interessanter zu machen, aber viele der so genannten Große Gewächse sind schlechter als guter Kabinett oder Qualitätswein. Den Ursprungsgedanken haben nur wenige der Weine in sich. Und als Kunde kann ich das dann schwer nachvollziehen.

 

Du hast auch kein Großes Gewächs im Programm.

Nein, aber nicht aus grundsätzlichen Erwägungen. Wir arbeiten halt wenig mit deutschen Winzer zusammen. Für mich passen die Vertriebsstrukturen nicht und es gibt eigentlich auch genügend Händler, die mit guten deutschen Winzern arbeiten. Es ist ja eine seltsame Mischung. Einerseits wird kaum Geld für Wein ausgegeben – im Durchschnitt – aber trotzdem geht man hier davon aus, das man als Weinhändler zuhause vergoldete Türgriffe hat und guter Wein per se was elitäres ist. Und dann wurde das durch die Discounter demokratisiert. Allerdings zu einem hohen Preis. Denn da schmeckt der Wein zwar marktgerecht aber charakterlos.

 

Er wird haltgemacht, eingestellt auf passenden Zucker und Säure und verändert. Sauber gemacht ist er mittlerweile immerhin …

Ja, aber sauber ist für mich der neue Fehlton. Sauber ist so viel wie »du bist nett« und das will man ja auch nicht immer sein. Sauber, Saubermänner, da wissen wir doch alle, die haben Dreck am Stecken. Und die Weinindustrie manipuliert halt auf legale Weise.

 

Es gibt mehr als hundert Wege und Mittel im Keller um Weine zu manipulieren.

Genau. Plus der ganzen Verarbeitungsschritte, die noch dazu kommen. Also, da muss man doch eigentlich keinen Wein mehr trinken. Dafür bin ich nicht angetreten.

 

Muss Wein am Limit denn automatisch elitär sein? Immerhin liegt bei Dir den Durchschnittspreis beim Zehnfachen des Marktes.

Also wir haben in letzter Zeit festgestellt, dass es immer mehr kleinere Bestellungen gibt mit Weinen von acht bis zehn Euro, die wir ja auch haben. Das ist immer noch das Vierfache des Durchschnittspreises aber darauf können sich viele einlassen und probieren erst einmal aus. Und das freut mich total, Nicht nur wegen des Umsatzes sondern wegen der Offenheit. Denn klar, die Hemmschwelle ist schon da, da es bei uns viele teure Weine gibt. Da kann man sich schon mal im falschen Geschäft fühlen. Aber aus der Diskussion sind wir hoffentlich bald raus, das wäre schön.

 

Wie hoch liegt denn eigentlich der Anteil des Geschäfts bei Sommeliers und Wiederverkäufern, denn das machst Du ja auch?

Gefühlt machen wir rund 35 % mit Kunden und 65 % mit Profis. Die haben meine DNA, ich komme halt aus dem Job. Und die machen einen tollen Job. Was mir an Sommeliers gefällt ist, dass die bereiter sind, ein Risiko zu tragen, viel mehr als Händler. Die machen das einfach und tun das mit großer Passion.

 

Und sie vermitteln zwischen unbekanntem Produkt und Gast. Nehmen wir beispielsweise die Weine von Arnot-Roberts aus dem kühlen Kalifornien, die dann auch noch Trousseau und Gemischte Sätze anbieten. So was kennt hier ja kein Mensch.

Ja, der Sommelier hat ja einen großen Vorteil. Sie können die Flasche öffnen und gemeinsam mit dem Gast probieren während sich hier immer noch viel zu viele Händler auf irgendwelche Punkte und Auszeichnungen verlassen. Nicht alle natürlich, aber viele. Aber es gibt auch dort welche, die die Exklusivität mancher Weine schätzen um ihr Sortiment damit aufzuwerten.

 

Exklusivität im Gegensatz zur Vergleichbarkeit ist schon ein wichtiger Punkt, gerade im Online-Handel, oder?

Also eine 100 %ige Exklusivität wirst Du ja nie haben. Es gibt immer mehr Händler vor allem in Südeuropa, von denen aus man in die ganze Welt bestellen kann. Für uns ist wichtig, dass die Winzer aufpassen, wem sie die Weine geben. Denn es gibt genügend im Internet, die Kampfpreise machen und den Markt versauen. Das funktioniert aber mit Qualitätsweinen nicht. Deshalb versuchen wir, so exklusiv wie möglich zu sein. Arnot-Roberts und einige andere findet man nur bei uns. Und, außerdem bieten wir halt auch Service, wir sind für die Leute da, und so hoffen wir auf Sympathie und ein bisschen Dankbarkeit.

 

Der Begriff bei Gary Vaynerchuk heißt »Thank-you-Economy«.

Ja, Dankbarkeit in beide Richtungen. Wir bieten ja auch einen Mehrwert auf ganz anderer Ebene. Wir handeln halt auch nicht mit Industrieweinen. Die Erzeuger bei uns haben eine gute Marge, das in Discountern nicht der Fall. Und sie arbeiten mit Liebe an ihrem Produkt. Das ist mir ganz wichtig. Mir kommt es auch darauf, was das für Menschen sind. Auch wie die Produkte entstehen natürlich. Aber ich will auch wissen, wem ich meine Kohle gebe. Ich wüsste nicht, weshalb ich die den Inhabern der Discounter-Ketten hinterherwerfen sollte. Und wenn ich die Kohle habe, mir das auszusuchen, dann tue ich das. Dass es natürlich einen großen Teil der Bevölkerung gibt, die sich das nicht können, dafür habe ich vollstes Verständnis. Was mich ärgert ist, dass es genügend Leute gibt, die wählen könnten, es aber nicht tun. Das nervt mich, denn die Marktmacht der Discounter hierzulande ist schon krass und macht auch viel kaputt. Es gibt dann auch immer wieder Leute, die sich dazu hinreißen lassen, ihren Namen für Produkte dort herzugeben. Das ist der Wahnsinn. Wollen die immer weitererzählen, dass Billiger besser ist?

Spaß: Hendrik mit Philippe Pacalet auf der ProWein 2018
Spaß: Hendrik mit Philippe Pacalet auf der ProWein 2018

Mittlerweile stehst Du ja selbst mit Deinen Winzern auf Weinmessen und bist zudem häufig auch Moderator unterwegs. Wo findest Du denn noch die neuen Weine fürs Programm?

Das hat schon viel mit Mund-zu-Mund-Propaganda zu tun. Viele meiner Winzer kennen ja auch wieder Winzerkollegen, zum Beispiel. Forjas del Salnés aus den Rias Baixas kannte Bianca schon und es war frei. Im Herbst kriegen wir wohl noch ein Weingut aus den USA, das einer gegründet hat, mit dem zusammen ich die Prüfung zum Master Sommelier gemacht habe. Arnot-Roberts habe ich halt über die Mullineuxs bekommen und Pacalet über Dirk Niepoort. Aber wir schauen auch selbst noch viel rum. Und manchmal ist das harte Arbeit. Wir bekommen wohl noch eine kleine Allokation eines amerikanischen Weinguts, die unser Werben jahrelang ignoriert haben. Und zudem ein australisches Weingut mit sehr spannenden Sachen die eigentlich gar nicht so ein Bedürfnis haben, hier präsent zu sein, weil sie schon in ihren heimischen und dem englischen Markt stark sind. Aber das ist so originell, das hat hier halt auch eine Chance. Wein am Limit ist ja auch nicht nur geschmacklich gemeint, sondern auch geografisch: Rias Baixas, Galizien, Kanaren, das sind drei der spannendsten Terroirs, teils völlig in Vergessenheit geraten. Da passiert viel und die Weinherstellung dort ist kein Zuckerschlecken. Aber da wollen wir ein bisschen mithelfen. Und wenn diese Weine dann angenommen werden und die Kunden das kaufen und ihre Zufriedenheit teilen auf Facebook oder Instagram, dann ist das wichtig, aber ist auch einfach schön. Wenn die Leute mir auf facebook sagen, wie toll sie das finden, dass wir diesen oder jenen Wein jetzt importieren, dann ist das ja so wie damals, als die Leute aus dem Louis C. Jacob rausgegangen sind und einfach glücklich waren über den Abend und gesagt haben, sie kämen wieder. Natürlich möchte ich auch gerne wachsen, aber nur unter bestimmten, auch zivilisatorischen Prinzipien. Wenn ich sehe, wie mit dem Boden umgegangen wird und in Australien der Liter Wein teils günstiger ist als der Liter Wasser …

 

Und man dort rund 600 Liter Wasser für die Erzeugung einer Flasche Wein benötigt…

Das ist absoluter Irrsinn. Und dann landen solchen Flaschen für kleines Geld im Discount oder im LEH, es gibt keinen Beratungsservice. Ein wichtiger Punkt. Service ist wichtig und hat auch seinen Wert und – muss auch bezahlt werden. Das ist auch eine Sache des Kunden. Da wird oft einfach nur blind konsumiert.

 

Grauburgunder zum Beispiel …

Ah, ja, genau. Ein eigenes Thema. Um ehrlich zu sein, ich habe nichts gegen Grauburgunder, ich habe auch Grauburgunder verkauft. Aber wir beerdigen damit unsere eigene Branche. Wenn man immer nur das anbietet, was die Leute von uns erwarten. Wir müssen sie mitnehmen und sie auf etwas anderes hinweisen – das hört sich jetzt sehr missionarisch an – aber es ist so. Das hat man in Dänemark und Schweden auch geschafft. Da war es früher genauso. Doch heute sind sie offener, etwas lockerer vielleicht, konsequenter und sie akzeptieren Qualität. Und hier wird einfach ein Glas Grauburgunder bestellt. Egal, wo er herkommt, egal in welcher Qualität, da hat sich seit den 1980ern wenig geändert. Damals war es der Pinot Grigio, egal von wem, Hauptsache aus Italien. Ok, es braucht sicher ein Arbeitstier für die, die saufen wollen aber für alle anderen … da kann man schon was machen.

 

Da gibt es auch Sommeliers in Dänemark und Schweden, die ihre Winzer auch darum bitten, ihre Karten durch extremere Weine zu bereichern. So sind meines Wissens überhaupt die ersten deutschen Naturals entstanden.

Ja, aber die wenigsten lassen sich dann auch konsequent darauf ein, da liegt der Fehler ein bisschen im System. Auf der einen Seite mit Grauburgunder die Masse bedienen und dann noch einen Orange-Wein abfüllen, um es mal gemacht zu haben. Das ist zu zaghaft, da sind andere weiter. Die Österreicher zum Beispiel … ein Christian Tschida hat früher ganz andere Weine produziert. Er hat seine Linie durchgezogen, das vermisse ich hier häufig. Es fehlt an Konsequenz. Die Wahrheit, dass sich im Ausland viel getan hat und so genannte Naturweine nachgefragt werden und nach all den fetten Jahren so mancher Winzer sagt: »Oh, der Markt hat sich verändert, aber ich nicht. Meine Weine schmecken immer noch so wie vor zehn Jahren.« Da ist auch nicht unbedingt was Schlechtes dran, es gibt ja wirklich fantastische Rieslinge. Aber vieles schmeckt einfach nur produziert, ohne Charakter – und dieser Markt bricht irgendwann ein.

 

Besprichst Du mit Deinen Winzer die Machart oder forderst sie auf, doch dies oder jenes mal auszuprobieren?

Eigentlich nicht, nein. Wenn sie mich fragen gebe ich eine Einschätzung aber ansonsten vertraue ich den Leuten. Es gibt auch wirklich wenige Sommeliers, die gute Weine machen, zumindest kenne ich sie nicht. Außer einen, und von dem bekommen wir ja dann hoffentlich im Herbst auch Weine. Ich habe ja als Weinhändler die Aufgabe, tolle Produkte von anderen Menschen zu verkaufen und wenn überhaupt bin ich derjenige, den Kunden zu erreichen. Und da bekomme ich wiederum manchmal ein Feedback, auch öffentlich und manchmal, aber tatsächlich selten auch negativ. Aber das versuche ich immer zu helfen und zu überzeugen. Und manchmal mache ich dazu einfach mal einen Witz, das muss ja auch nicht immer staatstragend sein. Man kann auch mal einen in die Pfanne hauen, wenn man das selbst vertragen kann.

 

Aber es wäre schon schön, wenn es etwas bessere Umgangsformen gäbe.

Ja, Was oft fehlt ist das, was ich in England so gerne mag, diese leichtironische Distanz. Hier wird aus allem so schnell eine Fundi-Debatte. Dabei hat ja beim Weintrinken in den Debatten keiner recht. Wogegen ich mich wehre ist, dass das Mittelmaß häufig die neue Spitze sein soll. Weil das schon ein Schlag ins Gesicht jener ist, die sich wirklich bemühen. Und man kann ja immer auch Respekt für eine Leistung haben, selbst wenn man den Stil nicht mag. Stattdessen wird schnell über Kohle geredet und selten übers Produkt. Und wenn bei einer Weinprobe die allererste Frage ist: »Was kostet das denn?« Dann ist es halt schon gelaufen, das ist sehr unsexy, das ist dann wie auf der Reeperbahn.

 

Wo siehst Du Euch in, sagen wir, fünf Jahren?

Wir werden in den nächsten Jahren so groß, kaufen Deutschlands größten Weinversender, stellen um auf Naturweine und setzen uns ein für eine bessere, buntere Weinwelt. Warum nicht? Man muss Träume haben, auch unrealistische.

 

Hier könnt Ihr das gesamte Interview im Podcast hören: Zum Originalverkorkt Podcast

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